正如我們之前提到的，北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司現(xiàn)有的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)加入您的新銷(xiāo)售平臺(tái)不僅對(duì)其成功至關(guān)重要，而且也是改變您的銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)的最大挑戰(zhàn)之一。確保您的團(tuán)隊(duì)接受變革的三個(gè)關(guān)鍵，但需要仔細(xì)和深思熟慮地實(shí)施這些策略，才能為您提供最佳機(jī)會(huì)，不僅獲得支持，而且保持早期成功的勢(shì)頭和增長(zhǎng)。

關(guān)鍵一：有一個(gè)明確的戰(zhàn)略來(lái)推出你的倡議。

盡管建議為重新設(shè)計(jì)和實(shí)施新的銷(xiāo)售平臺(tái)等重大任務(wù)制定計(jì)劃的推出策略似乎很直接，但您可能會(huì)對(duì)開(kāi)發(fā)和引入許多新項(xiàng)目缺乏規(guī)劃和凝聚力感到驚訝。這種缺乏明確戰(zhàn)略的做法不僅破壞了許多善意和必要的變革，而且往往帶來(lái)的問(wèn)題多于它試圖解決的問(wèn)題。那么，給您的新銷(xiāo)售計(jì)劃爭(zhēng)取機(jī)會(huì)的第一個(gè)關(guān)鍵是仔細(xì)計(jì)劃其開(kāi)發(fā)和實(shí)施的每一步。

最好的起點(diǎn)是從一開(kāi)始，北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司更具體地說(shuō)，尋找方法來(lái)獲得將被要求實(shí)施它的銷(xiāo)售人員的支持、反饋和想法。這里有一條非常好的路線，關(guān)鍵是征求您的銷(xiāo)售代表的意見(jiàn)，讓他們確定他們最需要幫助的銷(xiāo)售情況，但不要不知所措，也不允許他們從開(kāi)始。我將在第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)澄清這一點(diǎn)。

關(guān)鍵是，要讓銷(xiāo)售代表接受任何更改，北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司需要感受其設(shè)計(jì)的一部分，更重要的是，了解他們?nèi)绾螐闹惺芤妗Ｍ瑯樱鷷?huì)驚訝于有多少公司在高級(jí)管理智囊團(tuán)的安全和舒適中開(kāi)發(fā)了一個(gè)全面的新銷(xiāo)售平臺(tái)，然后將其傳遞給代表并授權(quán)給代表。難怪銷(xiāo)售代表認(rèn)為他們最好的策略是隱藏并超過(guò)新程序。他們是對(duì)的——沒(méi)有他們的支持，它就會(huì)消失。

下一個(gè)要考慮的階段是制定銷(xiāo)售手冊(cè)。雖然編寫(xiě)最佳實(shí)踐和逐字逐句的反駁、介紹、結(jié)束等，無(wú)疑將是您新的銷(xiāo)售計(jì)劃成功的根本關(guān)鍵，再次是謹(jǐn)慎的介紹時(shí)機(jī)以及征集代表的意見(jiàn)和修改對(duì)其接受和實(shí)施至關(guān)重要。北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司在這里的關(guān)鍵是抵制在新腳本經(jīng)過(guò)徹底測(cè)試之前將其傳遞出去的誘惑。

當(dāng)北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司制定銷(xiāo)售手冊(cè)時(shí)，您無(wú)疑會(huì)相信這些改進(jìn)的腳本和銷(xiāo)售程序可以立即對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生積極影響！他們可以。但是過(guò)早地處理這些腳本破壞了許多積極的變化，并對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可和采用產(chǎn)生了負(fù)面影響。關(guān)鍵是讓你的經(jīng)理或高級(jí)代表測(cè)試、改進(jìn)和重新測(cè)試腳本，直到它們準(zhǔn)備好供其他代表使用（閱讀測(cè)試和進(jìn)一步改進(jìn)）。

成功推出新銷(xiāo)售平臺(tái)的最后一個(gè)關(guān)鍵是在最初推出時(shí)明確你的目標(biāo)和基準(zhǔn)——通常是前 90 到 120 天。許多公司犯的錯(cuò)誤是期望銷(xiāo)售手冊(cè)的代表完全接受和采用。相反，從第一次調(diào)用開(kāi)始，衡量和獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)部分劇本的逐步使用和采用的遵守情況更為現(xiàn)實(shí)和有用。讓代表慢慢走，在每一次成功的時(shí)候加強(qiáng)他們的成功，并獎(jiǎng)勵(lì)最初的堅(jiān)持是更好的方法。

關(guān)鍵二：獲得關(guān)鍵買(mǎi)入和冠軍及早參與。

通過(guò)為新銷(xiāo)售平臺(tái)的每個(gè)階段制定明確的推廣策略，我們能夠確定幫助我們盡早獲得冠軍的目標(biāo)領(lǐng)域。涉及的第一組顯然是一線經(jīng)理，我們用來(lái)獲得他們支持的公式與我們用于代表的公式相同——征求他們對(duì)我們已經(jīng)確定的關(guān)鍵變革領(lǐng)域的反饋和意見(jiàn)，并且正在致力于改變（參見(jiàn)前面提到的三個(gè)階段）。

關(guān)鍵是我們盡早讓我們的經(jīng)理參與進(jìn)來(lái)，并在整個(gè)過(guò)程中征求他們的意見(jiàn)。北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司在定義我們的銷(xiāo)售流程的開(kāi)始階段尤其如此，如果他們?cè)谀硞€(gè)時(shí)候是貴公司的頂級(jí)生產(chǎn)商并且熟悉您的銷(xiāo)售周期的最佳實(shí)踐，那么他們?cè)谶@里會(huì)特別有幫助。此外，讓他們參與腳本的開(kāi)發(fā)和實(shí)際使用對(duì)于他們?cè)诖诉^(guò)程中的持續(xù)投資至關(guān)重要。

正如您想象的那樣，招募您的頂級(jí)制作人并將他們變成冠軍也是關(guān)鍵。最簡(jiǎn)單的方法是仔細(xì)聆聽(tīng)他們的最佳實(shí)踐并將其納入 DSP 開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售手冊(cè)中。您的頂級(jí)制作人非常熟悉關(guān)閉您的特定銷(xiāo)售和爭(zhēng)取他們的參與以及捕捉他們直觀使用的做法的最佳做法，這對(duì)于從團(tuán)隊(duì)其他成員那里獲得支持有很長(zhǎng)的路要走。它還將確保您的高級(jí)代表不會(huì)開(kāi)啟該流程并破壞其在未來(lái)的實(shí)施。

同樣，征求銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)其他成員的意見(jiàn)也很重要。銷(xiāo)售代表都想知道一件事——“這對(duì)我有什么好處？” 如果北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司能幫助他們解決他們遇到的問(wèn)題——他們難以克服的反對(duì)意見(jiàn)、他們無(wú)法克服的挫折等等——你會(huì)更容易贏得他們的支持。做到這一點(diǎn)的方法是讓他們提交經(jīng)常讓他們感到沮喪的反對(duì)意見(jiàn)和拖延，并在你的銷(xiāo)售手冊(cè)中為他們提供有效的反駁。其他擁護(hù)者包括支持人員和其他將參與編譯和更新銷(xiāo)售儀表板和報(bào)告的新指標(biāo)和設(shè)計(jì)的人員。通過(guò)提前確定這些關(guān)鍵人物并確定他們參與的目標(biāo)領(lǐng)域，您可以確保新銷(xiāo)售平臺(tái)的穩(wěn)定開(kāi)發(fā)和實(shí)施。

關(guān)鍵三：在實(shí)施過(guò)程中關(guān)注漸進(jìn)式成功。

沒(méi)有什么比在新銷(xiāo)售手冊(cè)和平臺(tái)引入的早期階段完全采用和遵守您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)更能疏遠(yuǎn)您的了。雖然這看起來(lái)很明顯，但管理層和所有權(quán)——在投入時(shí)間、精力和金錢(qián)之后——往往急于讓團(tuán)隊(duì)接受。別擔(dān)心，他們會(huì)的，但這需要時(shí)間和計(jì)劃。

第一個(gè)關(guān)鍵是一次一步地指導(dǎo)、衡量和獎(jiǎng)勵(lì)新銷(xiāo)售流程的每個(gè)部分的采用。讓您的經(jīng)理專(zhuān)注于第一周的第一次電話會(huì)議的開(kāi)始，然后繼續(xù)建立融洽關(guān)系，獲得資格并獲得承諾。在您的團(tuán)隊(duì)獲得高分后（使用腳本評(píng)分依從性表格）在第一次通話中，將您的注意力轉(zhuǎn)移到結(jié)束通話并建立動(dòng)力，并一次一步地買(mǎi)入。

接下來(lái)，專(zhuān)注于購(gòu)買(mǎi)最多的代表，并強(qiáng)調(diào)他們?cè)趫F(tuán)隊(duì)會(huì)議中的成功。使用腳本成功記錄它們；突出他們的劇本評(píng)分遵守百分比，并獎(jiǎng)勵(lì)他們完成的銷(xiāo)售。銷(xiāo)售代表仔細(xì)觀察其他人的行為，一旦他們從同行那里了解到新的劇本和技術(shù)有效，他們就會(huì)效仿。歸根結(jié)底，讓更資深或更頑固的銷(xiāo)售代表加入的最佳方式是關(guān)注并獎(jiǎng)勵(lì)那些以新方式做事并取得成功的其他（通常是較新的）銷(xiāo)售代表。其他代表遲早會(huì)想要同樣的結(jié)果和關(guān)注。衡量對(duì)您的新劇本的遵守情況并加強(qiáng)漸進(jìn)式成功是您的整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將持續(xù)并最終購(gòu)買(mǎi)的東西。

北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司談結(jié)論

通常，新銷(xiāo)售平臺(tái)的成功實(shí)施和銷(xiāo)售文化的轉(zhuǎn)變?nèi)Q于高級(jí)管理層根據(jù)清晰的戰(zhàn)略和一組受控的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素謹(jǐn)慎推出新舉措的能力。擁有并遵循一個(gè)既定的流程，可以讓公司有時(shí)超越并戰(zhàn)勝銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)變革的自然抵制，并提供新平臺(tái)真正可以改變文化的環(huán)境。