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注：配圖為UCI設計公司作品

廣告設計公司轉發原文直譯：

技術挑戰不是問題。 他們可能是個問題。這肯定是個障礙。 但這很少是導致牽引力或熄火的最大問題。 同樣，客戶流失也是一個問題。它會讓你陷入消極的混亂。 但是，頂線增長掩蓋了一切。用紙蓋住足夠多的裂縫，直到你的頭露出水面。你不斷地讓人們進來，并且你可以在這個過程中通過許多其他的"漏洞"。 不。最大的問題是晦澀難懂。沒人知道你到底是誰。因此不愿意給你一天的時間（更不用說他們的電子郵件或信用卡信息)。 大多數公司掙扎僅僅是因為他們找不到足夠的人。 不是最近。 這是為什么，以及他們如何不得不"翻轉漏斗",以便在短短24個月內將增長擴大到巨大的高度。 最近的第一個世界創業問題 最近，我有幸在《自動駕駛》雜志上采訪了克萊爾蘇倫特羅普和孫曉波。我們聊起了她的歷史和故事。她從哪里來，要去哪里。在我完全不偏不倚的看來，超級有趣。你應該讀一下。 但是最近有超過10,000個測試用戶的承認脫穎而出。 他們比大多數成熟的SaaS公司積累了更多的用戶。雖然仍處于測試階段。(僅這一點可能就配得上它自己的位置。托普，你看到了嗎?

)日歷上沒有像大多數其他人那樣糾結于第一個盜版指標。這在最初或多或少得到了解決。他們可以向付費用戶開放，并已經看到他們中的一大部分在一夜之間轉變。 克萊爾不需要像大多數營銷人員那樣一開始就深陷臉書廣告或向搜索引擎優化之神祈禱。相反，她必須更深入地研究轉化漏斗，以找出(一)誰是他們最活躍的客戶，以及(二)如何更好地講述他們的故事。 因為深埋在漏斗底部的不性感、不吸引人的東西才是真正賺錢的地方日歷上的內置網絡效應意味著每個成功的客戶都應該帶來額外的客戶。因此，他們的獨特地位意味著他們可以將注意力從你每天在網上讀到的漏斗頂端的東西轉移到很少（如果有的話)被提及的東西：讓人們開心。 他們最初花了很多時間往回走。重新追蹤客戶的步驟，更好地了解他們是誰（以及他們想做什么)。 首先，根據最活躍的客戶對用戶群進行細分。他們已經知道銷售和收入導向角色的人喜歡這個產品。所以這些都很簡單。 但是讓他們吃驚的是那些他們不知道的。 如何發現新的用例 分割是那些無聊的研究事情之一。 大家都說很重要。從垂直/行業/人口統計/角色等基礎開始。然后停下來。因為：MOARSEOS！ 真正的細分實際上要深入得多。例如，根據購買時機進行細分。或者是特定的事件，比如圣誕節，它是購買某些產品的催化劑。 用例是相似的。探索人們的日常生活，看看你的產品的潛在用途是如何以及何時出現的。 最近已經意識到一些明顯的用例。 克萊爾說，他們最初"想象這是一群銷售人員將它添加到他們的外聯電子郵件中"。你知道，打電話2.0和所有這些。 但是他們知道還有更多。他們觀察人們在軟件中采取的行動如何引導他們找到最賺錢的客戶。因此，他們安排了幾十次客戶訪談，以揭示該產品如何融入他們的日常工作流程。 目標是揭示人們使用產品的真正原因（相對于每個人內部認為的人為原因),并利用它來更好地構建登錄頁面或其他網站范圍的信息，以推動更快的激活和更強的保留。 今天克萊爾在愛你的顧客做著同樣的工作。她正在與公司合作，尋找這些方法來改善他們的入職流程，以更快地推動產品的采用。挖掘現有的客戶行為，并使用這些數據來縮短或加快激活時間。然后想出新的方法重新吸引那些放棄的人。 最近發現了他們在最初的訪談中甚至沒有想到的新用例。 例證：營銷自動化。 營銷領導和銷售經理正在建立完全依賴日程表的營銷渠道。 客戶訪談幫助最近認識到，這不僅僅是一個銷售代表的工具，而是他們的"營銷堆棧"的重要組成部分。 然后，他們可以轉而編寫新的支持文檔來解釋這一使用案例，創建內容來教導其他人如何在自己的營銷工作中類似地使用最近. 比如維爾楚魯的需求總監肖恩麥克維. "只有2530%的潛在客戶實際上安排了演示，考慮到人們的點擊量，這是一個很低的轉化率

注：配圖為UCI設計公司作品

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