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注：配圖為UCI設(shè)計公司作品

東莞廣告公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：

你聽說過人們喜歡購買，但討厭被出售。 最能體現(xiàn)這一點的莫過于二手車推銷員的文化原型——以及與之相對應(yīng)的在線黃色熒光筆銷售函。從事銷售工作并不被視為一種完全體面的謀生方式。 然而，人們?nèi)匀幌矚g買車——以及你能想象到的所有其他東西。 因為我們是以銷售為生的人，我們傾向于認為這是一個兩難的問題：我們需要讓人們做他們喜歡的事情（購買)…但是他們沒有意識到我們正在做什么。 但實際上，這正是那種讓我們覺得銷售很辛苦，讓其他人不喜歡我們的想法。 因為銷售不是讓你的顧客購買 當我們說人們討厭被賣掉時，我們的意思是他們討厭被欺騙、被操縱、被施壓，以及在其他方面被阻止在自己的時間里做出自己的決定。他們也討厭那些事情正在發(fā)生的感覺（即使它們沒有發(fā)生)。 這就是人們認為銷售意味著什么。甚至銷售人員也傾向于這種想法，尤其是在銷售壓力很大的時候。 但是銷售不是這些東西中的任何一個。 銷售只是告訴人們?nèi)绾蔚玫剿麄兿胍臇|西 當然，在實踐中要比這復(fù)雜一點，但這就是我們的想法。當你這樣做的時候，你的推銷術(shù)是完全"隱蔽"的——它不會被注意到，因為你只是在幫助你的潛在客戶得到他們想要的東西。沒有壓力戰(zhàn)術(shù)，說服技巧，操縱扼流圈或任何其他廢話。 因此，這里有三個簡單的步驟，你可以采取，以確保你的推銷術(shù)是"隱蔽"的。如果你每天都練習(xí)它們，你會保護自己不陷入認為你必須"讓"你的潛在客戶做任何事情的簡單陷阱。如果你將這些建議作為現(xiàn)有銷售和營銷流程的清單，也許你會發(fā)現(xiàn)一些需要改進的地方——以及你的底線。 1.不要試圖控制不由你決定的結(jié)果 這是我們的經(jīng)典錯誤。我們試圖控制顧客的購買決定。但是唯一能控制它的人是…我們的客戶。我們對此無能為力。 當我們試圖控制錯誤的結(jié)果時，我們的客戶會感覺到我們試圖掌控他的決定——而他一點也不喜歡。 因此，我們需要停止試圖做我們客戶的工作，而是做我們自己的工作：我們必須決定我們的目標是幫助我們的客戶盡可能清楚地看到如何獲得他想要的東西——如果我們確實有他想要的東西的話！ 注意"如果"。有時候，你的產(chǎn)品并不是某個特定客戶的最佳解決方案。一個好的銷售人員不會帶著先入為主的觀念去銷售，即這個顧客一定想要你賣的東西。這取決于客戶。我們唯一能控制的就是盡可能準確地展示我們的產(chǎn)品，讓我們的潛在客戶自己拿主意。 例如，不要說"你應(yīng)該買這輛車，因為它比市場上任何其他車輛都更有效率，"而是說，"測試證明這輛車比市場上任何其他車輛都效率高3%,所以如果節(jié)省汽油費對你很重要，這款車值得考慮。"請注意，第一種方法只是告訴您的客戶要做什么，而第二種方法是給他一個客觀事實，然后將其與他可能重視的利益聯(lián)系起來。 說到這個… 2.不要假設(shè)你知道你的客戶在想什么 在上面的例子中，第一種方法假設(shè)燃油效率對客戶很重要，并告訴他在這種假設(shè)的基礎(chǔ)上應(yīng)該做什么。第二種方法沒有任何假設(shè)。 這似乎是一件愚蠢的事情，為了清楚起見，這個例子顯然是相當笨拙的。但銷售人員實際上一直在以更微妙的方式做這種事情，而且往往會導(dǎo)致買家后悔。 例如，繼續(xù)汽車主題，客戶可能會告訴你他們想要一輛好的家用汽車。在這一點上，大多數(shù)銷售人員轉(zhuǎn)向他們預(yù)先定義的"家用車"類別，并試圖向他們推銷沃爾沃或其他什么車。 這個問題變得更加嚴重，因為銷售人員不僅傾向于像我們其他人一樣做出假設(shè)，而且他們也不喜歡看起來愚蠢或無知。他們希望被視為專家，能夠權(quán)威地幫助客戶找到正確選擇的人。但具有諷刺意味的是，這讓他們陷入了一種思維模式，他們害怕問那些實際上會幫助他們實現(xiàn)目標的問題。 聰明的銷售人員不會掉進這個陷阱。他會開始深入調(diào)查。 "那么這輛車是給你和你的家人的?

" "沒錯。" "你是不是平時開車帶他們到處跑的人?

" "當然是。" "那么你們有多少人?

" "只有兩個孩子和我的妻子。" "哦，對了，孩子們多大了?

" "四和七。" （現(xiàn)在你知道這家伙可能不得不

注：配圖為UCI設(shè)計公司作品

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