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天津vi設(shè)計(jì)公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：

我們從SaaS公司的高管那里聽到的一個(gè)更有分量的問題是，"這個(gè)月營銷做得怎么樣?

"公平的問題。 對(duì)于從事潛在客戶生成和轉(zhuǎn)化跟蹤的企業(yè)對(duì)企業(yè)營銷人員來說，根據(jù)我們的談話對(duì)象和涉及的所有因素，除了"很好"之外的答案可能很難溝通。 理想情況下，你的銷售線索轉(zhuǎn)化跟蹤數(shù)據(jù)的呈現(xiàn)方式可以在兩分鐘內(nèi)回答任何復(fù)雜的營銷績效問題，而不會(huì)讓接收者不堪重負(fù)。他們需要這樣。 讓我們深入了解一些關(guān)鍵的企業(yè)對(duì)企業(yè)銷售線索轉(zhuǎn)化跟蹤方法，以實(shí)現(xiàn)雙贏。 1.生命周期階段 每個(gè)企業(yè)對(duì)企業(yè)公司都是獨(dú)一無二的。通常情況下，你的漏斗也是獨(dú)特的，這使得根據(jù)他們與你的業(yè)務(wù)的互動(dòng)清楚地定義你的線索的生命周期階段變得格外重要（不僅是為了營銷目的，也是為了跟蹤)。 例如，與手握合同的銷售線索和下載電子書的銷售線索進(jìn)行溝通和評(píng)估的方式應(yīng)該有很大不同。生命周期階段是強(qiáng)大的銷售線索轉(zhuǎn)化跟蹤的基礎(chǔ)。 這里有一種方法來定義你的生命周期階段，從意識(shí)到啟蒙：訂閱者：那些已經(jīng)閱讀了你的一些博客內(nèi)容，并選擇通過你的各種電子郵件注冊(cè)策略之一收到你的消息的人。他們可能不知道你賣什么或者做什么，但是他們發(fā)現(xiàn)你的內(nèi)容很有價(jià)值。 線索：那些對(duì)一般的、最有價(jià)值的報(bào)價(jià)感興趣的人。 營銷主管(MQL):提供了公司名稱、職位等詳細(xì)信息的人員。以接收門控內(nèi)容（取決于您的表單字段),如白皮書、數(shù)據(jù)研究等。 合格銷售主管(SQL):通過請(qǐng)求現(xiàn)場(chǎng)演示對(duì)您的產(chǎn)品或服務(wù)表現(xiàn)出興趣的人。 交易：真正的銷售機(jī)會(huì)，他們的公司和你的公司看起來非常匹配。 客戶：任何有有效的已完成交易的人。 布道者：在談話和內(nèi)容中提及你的企業(yè)的強(qiáng)力擁護(hù)者。當(dāng)定義你的生命周期階段時(shí)，確保它們被記錄在案，為所有利益相關(guān)者所知，并且是一致的。一旦您定義了您的生命周期階段，您就可以衡量您擁有的每種類型的銷售線索的數(shù)量以及與它們相關(guān)聯(lián)的轉(zhuǎn)化率。 2.來源成本歸屬 理想情況下，你的分析和客戶關(guān)系管理是以一種容易顯示線索來源和時(shí)間的方式建立的。來源（或渠道)歸屬和銷售線索來源的細(xì)分（按月)是了解各種來源的營銷活動(dòng)績效的關(guān)鍵。流量乘以轉(zhuǎn)化率等于成功。 知道你的線索來自哪個(gè)渠道，每個(gè)渠道花了多少錢，可以用這樣的東西來表示（我們把內(nèi)容創(chuàng)作的成本分成三部分，直接的，推薦的，因?yàn)樗绊懨恳粋€(gè)):假數(shù)字順便說一句 從成本角度來看，同樣重要的是將花費(fèi)的美元與銷售線索產(chǎn)生的月份相匹配，以衡量您的銷售線索來源的成本效益。每個(gè)來源都有不同的銷售線索編號(hào)和相關(guān)成本可供比較。這也使您能夠優(yōu)先考慮下一步要優(yōu)化的內(nèi)容，支持在哪里加倍，并告知要削減哪些內(nèi)容。 3.目標(biāo)斜坡整合 對(duì)于任何想要成功的公司來說，目標(biāo)都是強(qiáng)制性的——那么為什么不把它們與你的銷售線索轉(zhuǎn)化跟蹤數(shù)據(jù)聯(lián)系起來呢?

這樣，每個(gè)相關(guān)人員都可以很容易地看到相對(duì)于既定目標(biāo)的績效。一個(gè)例子是結(jié)構(gòu)化查詢語言目標(biāo)每月增長10 %:又是超級(jí)假數(shù)字 正如您所看到的，二月份的總結(jié)構(gòu)化查詢語言比二月份的目標(biāo)超出了35,大約6%。要像這樣實(shí)現(xiàn)"相對(duì)于目標(biāo)數(shù)百分比的實(shí)際數(shù)",請(qǐng)使用以下公式：(實(shí)際目標(biāo))/目標(biāo)。這有助于你與營銷相關(guān)的任何目標(biāo)：收入、其他生命周期階段等。 4.每結(jié)構(gòu)化查詢語言每月經(jīng)常性收入 這就是我們開始將營銷產(chǎn)生的收入聯(lián)系起來，以幫助展示與產(chǎn)生的銷售線索相關(guān)的質(zhì)量。就像內(nèi)容一樣，質(zhì)量勝于數(shù)量。有點(diǎn)像實(shí)數(shù) 還記得第三個(gè)例子中的結(jié)構(gòu)化查詢語言實(shí)際值與目標(biāo)值的比較嗎?

十二月份我們沒有達(dá)到目標(biāo)。但是，當(dāng)您查看從12月份開始的銷售合格線索產(chǎn)生的每月經(jīng)常性收入(MRR)時(shí)，您會(huì)注意到它高于上個(gè)月，表明質(zhì)量有所提高。每條結(jié)構(gòu)化查詢語言的維護(hù)、修理和更換就是MRR /總SQL . 超過銷售線索數(shù)量目標(biāo)是好的，但遠(yuǎn)不如看到您的業(yè)務(wù)每月每結(jié)構(gòu)化查詢語言的經(jīng)常性收入呈上升趨勢(shì)。 5.幾個(gè)月即可收回投資 這個(gè)指標(biāo)也考慮了潛在客戶帶來的新客戶的價(jià)值，這是我最喜歡的營銷績效指標(biāo)。類似于CLTV/CAC比率，投資回收期的月數(shù)與你的SaaS公司的成長速度直接相關(guān)

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