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注：配圖為UCI設(shè)計(jì)公司作品

溫州商標(biāo)設(shè)計(jì)公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：

營銷線索培育平臺Marketo是營銷人員與客戶建立長期關(guān)系的最佳工具之一，從創(chuàng)造潛在客戶到將他們轉(zhuǎn)化為擁護(hù)者。 這種"潛在客戶培育"是一種行之有效的策略，可以讓潛在客戶通過營銷渠道，提高客戶參與度。對于一個SaaS企業(yè)來說，它常常依賴于個性化的演示或免費(fèi)試用來獲得潛在客戶，培育可能是營銷策略的一個重要組成部分。考慮到40-60%的免費(fèi)試用用戶永遠(yuǎn)不會成為付費(fèi)用戶，使用培育來通過內(nèi)容教育和吸引你的潛在客戶，以及確保他們理解成為忠誠的付費(fèi)客戶的價值，這一點(diǎn)尤為重要。 第一課：用教育內(nèi)容培養(yǎng) 傳統(tǒng)企業(yè)在潛在客戶轉(zhuǎn)化后就能進(jìn)行銷售，而SaaS企業(yè)則依賴于軟件免費(fèi)試用的成功，與尚未轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶的潛在客戶建立更高風(fēng)險、更高接觸度的關(guān)系。 公平度量利用教育內(nèi)容和其他策略將流失率降低了63%。但很多時候，在使用教育和有機(jī)內(nèi)容將潛在客戶納入漏斗后，你可能會發(fā)現(xiàn)自己在想：轉(zhuǎn)化在哪里?

奇跡何時開始發(fā)生?

第二個教訓(xùn)：漏斗中部優(yōu)勢 由于SaaS商業(yè)模式的性質(zhì)，潛在客戶的準(zhǔn)入門檻很低。許多SaaS的一個常見轉(zhuǎn)換點(diǎn)是免費(fèi)增值模式，因?yàn)樗试S用戶"先試后買"訂閱。問題是，一旦用戶已經(jīng)提供了他們的聯(lián)系信息，時間就開始計(jì)時了。除非你的產(chǎn)品能夠自我銷售，否則你需要信息和促銷內(nèi)容來說服試用用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶。 由于漏斗中間的潛在客戶和機(jī)會的數(shù)量，SaaS企業(yè)被迫不僅根據(jù)人口統(tǒng)計(jì)得分，還根據(jù)行為得分來細(xì)分用戶。這是你的用戶為了達(dá)到現(xiàn)在的狀態(tài)而采取的行動。 培養(yǎng)免費(fèi)試用的用戶是測試你的教育內(nèi)容有效性的好方法。如果更多的用戶在收到有針對性的信息后轉(zhuǎn)換，Marketo足夠聰明來傳達(dá)類似的內(nèi)容，這種技術(shù)被稱為內(nèi)容個性化。 這些漏斗中間培育活動可以幫助你的潛在客戶在試用期間保持著迷；他們還可以協(xié)助最終轉(zhuǎn)化點(diǎn)：你的產(chǎn)品或服務(wù)。第一手歸因是任何SaaS營銷分析工作的關(guān)鍵。了解你的客戶來自哪里，以及如何給他們火上澆油，是擴(kuò)大增長的最可靠方法市場在這方面做得很好。每一個進(jìn)入你視野的用戶都會被互聯(lián)網(wǎng)協(xié)議(Internet Protocol)追蹤，即使沒有任何關(guān)于這個訪問者的信息。 然而，Marketo不僅僅是一種電子郵件服務(wù)，"自動化"也不僅僅意味著向客戶發(fā)送電子郵件市場還具有出色的分析功能和眾多集成，可以極大地改善您營銷過程的各個方面。 考慮這些影響 跟蹤重復(fù)使用 你不能被動，讓免費(fèi)試用用戶坐視不管。吸引和教育潛在客戶應(yīng)該是重中之重。鼓勵反饋和與客戶的實(shí)際對話是你實(shí)現(xiàn)這種關(guān)系的唯一途徑。因此，衡量你的軟件的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是有教養(yǎng)的用戶的重復(fù)使用。有許多應(yīng)用內(nèi)集成可以幫助做到這一點(diǎn)，但一個簡單的是谷歌分析。設(shè)置自定義屬性以跟蹤使用您服務(wù)的用戶。 與客戶關(guān)系管理同步 與銷售力量或另一個客戶關(guān)系管理的數(shù)據(jù)庫同步至關(guān)重要，因此請帶著干凈的數(shù)據(jù)庫參與該過程，否則后果自負(fù)。您的客戶關(guān)系管理將與Marketo同步，并來回發(fā)送數(shù)據(jù)。你在Marketo上犯的任何錯誤都會在客戶關(guān)系管理方面暴露出來。除非你是一名專業(yè)的銷售力量架構(gòu)師，否則小心不要?dú)У舳嗄甑墓ぷ鳌Ｄ惝?dāng)然也不想讓你的銷售團(tuán)隊(duì)感到不安。 顧客至上，第一 你需要加深對你的客戶群的了解。為進(jìn)入你的漏斗的任何人收集電子郵件并不能幫助你培養(yǎng)，所以在轉(zhuǎn)換過程中找到一種細(xì)分潛在客戶的方法。一個很好的例子是邀請你的簡訊列表下載一個特定行業(yè)的電子書或白皮書。如果他們接受了（免費(fèi)的)誘餌，那么你知道他們對那個內(nèi)容感興趣。如果你認(rèn)為你需要13點(diǎn)個人數(shù)據(jù)來完成一筆交易，試著想辦法在每次和你的觀眾交流時多獲得一兩條數(shù)據(jù)。在你定義了你的理想客戶后，開展你的培育活動。 第三課：制定路線圖 你的路線圖應(yīng)該以客戶為中心，這應(yīng)該是任何成功的SaaS的第二天性。客戶與您的Marketo實(shí)施的互動程度不亞于您的營銷團(tuán)隊(duì)。 馬克

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